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《向高层公关:与决策者有效打交道》

《向高层公关:与决策者有效打交道》

课程亮点:客户高层(决策者)对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道,从没有关系,到建立良好的关系,进而取得他们的认同、支持,是销售人员面临的关键挑战之一。

  • 发布日期:2021-03-29 16:21:02
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  • 所属领域:销售技能
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课程详情

课程背景

客户高层(决策者)对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道,从没有关系,到建立良好的关系,进而取得他们的认同、支持,是销售人员面临的关键挑战之一。

很多销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经验,在与客户高层打交道时存在以下问题:

缺乏信心;

认为比客户高层“低一等”;

压力很大;

与客户高层打交道的整体效果不好;

没有打交道策略,如果有,策略的水平、层次很低;

不知道如何取得客户高层的信任,拉近与他们的关系;

不知道如何发挥自己的优势;

只是一味地与客户高层拉关系,讨好他们;

……

本课程针对销售人员与客户高层打交道需要dian掌握的知识、技巧和策略,并根据打交道流程来讲解,帮助销售人员了解客户高层的特点,所思所想,采用ye、有效的方法与客户高层打交道,避免常见错误,从而非常大地提升打交道效果。

  

课程目标

1. 系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维;

2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;

3. 真的了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真的找到关系突破的核心要诀;

4. 掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

授课讲师

诸强华    工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及yang空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长

1天

课程大纲

第壹单元   为什么销售人员与客户高层打交道很难

1. 一个销售人员的烦恼

2. 什么是客户高层?

3. 与客户高层打交道难的3个原因

4. 销售人员的常见三大问题

5. 什么是与客户高层打交道

◇思考:客户高层为什么不尊重销售人员?

第贰单元   像客户高层一样思考

1. 客户高层的8个特点

2. 客户高层做决定的思考模式分析

◇思考:有没有仅凭个人关系,客户高层就决定采购销售人员所销售的产品?

◇案例分享:只打感情牌的“女魔头”

第三单元   与客户高层打交道的原则

1. 与客户高层平等

2. 为客户高层创造价值

3. 建立客户高层对销售人员的信任

4. 不要让客户高层感觉有压力

5. 让客户高层做采购决定顺理成章

6. 控制销售流程

◇案例分享:连环招让“黑寡妇”点头

第四单元   与客户高层打交道策划

1. 策划为什么重要

2. 与客户高层打交道策略

◇案例分享:如何运用自身优势

3. 分析客户高层

◇工具:客户高层业务问题分析模型

◇工具表格:客户高层信息分类

4. 制作客户高层模型

◇工具表格:客户高层模型

5. 信息来源

6. 分析销售人员自身优势

7. 制定打交道的总体方案

◇工具表格:与客户高层打交道总体方案

8. 制定行动大纲

◇工具表格:与客户高层打交道行动大纲

◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图

第五单元   如何与客户高层接洽

1. 通过熟人推荐与客户高层接洽

◇工具表格:影响力因素分析表

◇工具表格:熟人推荐提示卡

◇工具表格:向熟人反馈信息

2. 通过下属与客户高层接洽

◇案例分享:下属不愿意引荐,也没有熟人推荐时怎么办?

3. 通过电话与客户高层接洽

◇案例分享:电话拜访

4. 通过邮件与客户高层接洽

第六单元   如何有效地进行第壹次面谈

1. 客户高层有哪些担忧

2. 第壹次面谈的目标

◇工具表格:第壹次面谈具体目标分析

◇工具表格:第壹次面谈流程与客户高层心理对应表

3. 如何进行第壹次第面谈

◇工具表格:感兴趣的问题准备表

4. 第壹次面谈注意事项

5. 第壹次面谈策划表

◇工具表格:第壹次面谈策划表

◇实战情景演练:运用SPIN提问进行高层客户访谈

第七单元   如何与客户高层建立关系

1. 建立关系中常见的4个问题

2. 建立关系的3个方法

◇案例分享:如何让客户信任你

3. 建立关系模型

◇思考:与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次?

◇思考:什么是朋友关系?

4. 如何建立关系两大原则

5. 建立关系的三要点

第八单元   如何让客户高层做决定顺理成章

1. jiao是销售流程进展的自然结果

2. 与客户高层“谈判”策略

◇工具表格:付出得到表

◇案例分享:要求降价时

3. 销售人员常见两大问题

第九单元   如何与客户高层保持关系

1. 为什么保持关系很重要

2. 保持关系5要点

3. 保持关系指引

◇工具表格:与客户高层保持关系的框架性指引

4. 需要了解的有关心理学知识

第十单元   与客户高层打交道更有效

1. 成功销售人员的3个特征

2. 发挥团队的力量

3. 对销售人员进行培训

◇工具表格:计算客户获得收益模型


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诸强华老师
诸强华老师
助理手机:010-61766266
常驻地:浙江-温州
性别:
年龄:1975年
授课年限:8年
擅长领域:直销,销售技能,大客户服务
授课费用:面议