课程详情
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。
由于项目型产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的项目公关活动。
项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同,其市场营销策略也不同,不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重dian是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真的做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
课程目标
1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;
3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点,从容不变,将反对者变为中立者,中立者变成我方支持者;
4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点,真的找到关系突破的核心要诀;
5. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点,第壹时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性;
6. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法;
7. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;
8. 掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。
9. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
授课讲师
诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家
培训对象
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中yang空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长
1天(6小时)
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!
课程大纲
第壹单元 如何判断大客户的真实意图?
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
◇真实案例:早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
◇真实案例:连备选的资格其实都没有
第贰单元 如何建立你的内线?
◇视频观摩:白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项:常见的6个问题
◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?
◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。
◇案例分享:内线反水,反败为胜。
第三单元 项目型销售:找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩:观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购8个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论:设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。(大客户销售过程管控)
(1) 意向客户(10%)
(2) 深度接触(20%)
(3) 方案设计(25%)
(4) 技术交流(30%)
(5) 方案确认(50%)
(6) 项目评估(75%)
(7) 商务谈判(90%)
(8) 合同执行(100%)
2. 分析客户组织架构
◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击,获取有效信息
◇案例分享:突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享:谁是老大?
◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?
◇工具表格:《客户内部采购流程表》
◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第四单元 项目型销售:说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 销售人员说话“六忌”
3. 识别四类客户特点与关注点
4. 如何迎合四类客户喜好?
◇思考:在实际销售中,这四种动物分别代表哪些客户?
第五单元 项目型销售:做对事——客户需求调查(客户深度沟通)
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏:猜名人
◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格:《初期调研报告》
◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第六单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人?
◇案例分享:谁是领导/购买决策者?
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格:《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时,如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等,建立良好的润滑剂?
第七单元 如何与客户高层建立并保持关系
1. 与客户高层打交道的六大原则
2. 通过熟人推荐与客户高层接洽
◇工具表格:影响力因素分析表
◇工具表格:熟人推荐提示卡
◇工具表格:向熟人反馈信息
3. 通过下属与客户高层接洽
◇思考:下属不愿意引荐,也没有熟人推荐时怎么办?
4. 建立关系的3个方法及三要点
5. 保持关系5要点
◇工具表格:与客户高层保持关系的框架性指引
※ 销售案例撰写及点评
1.提前一周布置作业,每人撰写不少于600字业务销售案例,要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式:案例背景 过程经过 分析原因 结论 建议。
2. 筛选5份优xiu案例上台分享汇报,公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册,可以指导后续新人快速融入新岗位。
案例题目方向
1. 客户销售心理/微表情
2. 大客户信息情报收集
3. 线人发展与培养
4. 销售项目业务公关/设计院业务公关
5. 销售谈判
6. 客户沟通/关系维护
7. 售后服务
8. 项目招投标
培训落地项目
协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)
价值:让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册,有助于标准化管理。