企业内训方案包
工业品大客户业务公关与销售技巧
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。
适合谁
企业大学、总裁班或培训机构学员（迁移摘要）解决什么
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。教学方式
以内训、公开课或总裁班交付。档期与参考课酬需顾问确认。企业内训方案包 · 时长待确认 · 讲师 京师堂课程库（迁移课程归档）
适合对象：企业大学、总裁班或培训机构学员（迁移摘要）
课程详情
课程背景 工业品 B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、 采购流程 繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题： 项目千头万绪，不知从何入手？ 客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？ 采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？ 客户中高层基于某种利益说话带有 “水分”，如何判断真话与假话？ 高层会谈始终处于被动局面，思路老是被 老总 牵着鼻子走，如何破局？ 老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？ 老奸巨猾、 “刀枪不入”的客户，如何搞定？ 客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？ 我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？ 这个项目现在 蕞 主要的问题是什么？ 投标中有哪些条款容易出现废标？ 如何规避招投标中的那些坑？ 如何控标？如何讲标？ …… 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、客户管理、市场推广中独当一面！ 课程目标 1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效； 3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增； 4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理； 5. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系； 7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者； 8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点， 真的 找到关系突破的核心要诀； 9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点， 第壹 时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性； 10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面； 11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现 完 mei 对接， 真的 实现一句话就能说的客户心坎上； 13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失； 14. 帮你取得更好的交易价格； 15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧； 16. 掌握招投标的基本概念及操作流程； 17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求； l 18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件； 19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势， 完 mei 解答评委现场提问，用 专 ye 度
迁移口径。参考课酬需顾问报价。
大纲
迁移口径，课程类型待复核。参考课酬需顾问报价。