国际采购与进口贸易操作

（2天课程） 第壹篇：明确需求与规划供应 1采购需求的内容方向 采购什么、采购多少、何时何地交付、供应商的支持与服务（品规、质量、标准等） 2不同类型采购需求的明确方法 采购说明框架及包含的要素（QASC） 3国内、外有关产品或服务专业描述 3.1有关产品规格的专业描述方法 凭“品牌与商标名称” 凭“供应商/行业编码” 凭“样品” 凭“技术规格” 凭“构成规格” 凭“功能和性能规格” 各类产品规格描述的优劣势和适应场合 有关检测和检验 3.2有关服务规格的专业描述方法 明确服务规格的难点 变量-人的因素 3.3如何找到你要采购的产品的现有标准 3.4内部标准化概念和对企业的重大价值 3.5VA/VE——追求价值增值的结构性方法 VA/VE概念 VA/VE结构性方法的工作步骤 VA/VE的zui佳时机 4有关采购数量、交付与服务的分析 4.1了解和分析采购数量的方法 4.2需求特性分析—明确采购数量的重要环节 4.3需求预测的方法 4.4需求预测的五种定量分析方法 4.5需求预测中的误差及启示 4.6需求预测的具体步骤 4.7明确货物的交付（交货次数、地点、运输、包装和检验） 4.8明确服务与响应、技术支持、维护与维修 5有关需求分析与规划供应设计 5.1 预算与供应计划设计 5.2 确定采购产品的优先级别——供应定位模型（阶段一） 采购工作优先排列系统的建立 采购支出分析及20-80法则 供应定位模型建立、价值和使用 第贰篇：国内外供应市场分析与供应战略 6为供应市场分析确定优先级 6.1为供应市场分析确定先级需要考虑的因素 6.2供应定位模型（阶段二） 加入有关市场风险因素再次划分产品和服务 7认识与理解供应市场的方法与步骤 7.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题 7.2评价供应市场竞争程度和影响 供需曲线的应用 波特的“五种力量”模型 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会 竞争市场下，供应商在何种情况下可通过 7.3理解市场驱动力 市场驱动力的类型 本公司市场关键市场驱动力互动 特定市场中供应商使用不同定价的因素有哪些？ 7.5细分供应市场 细分市场的流程 确认用于市场细分的主要变量 如何选择对你zui为重要的细分变量？ 7.6筛选细分市场 供应市场分析中可排除的细分市场 用细分变量筛选细分市场 8以国际市场为例，细分市场评价方法与步骤 8.1确认各细分市场的供应风险与机会类型； POCKER方法及其他方法 8.2 确认在特定细分市场会带来风险和机会的事件； 8.3评价风险与机会的情景分析法 案例：通过情景分析法对产品CLUNK进行分析 8.4确定zui能满足需求的细分市场； 通过评价供应市场风险及其该风险对你公司的潜在影响，确定何种细分市场可以zui好的满足你的供应目标，并可实现风险与机会的zui佳平衡 案例：对产品CLUNK生产国Someland分析 8.5监视供应市场风险与机会； 9对供应市场分析的信息支持获取方法 10供应商关系和合同类型 10.1供应方－采购方关系/合同连续图谱； 10.2现货采购； 10.3定期采购； 10.4无定额合同； 10.5定额合同； 10.6伙伴关系； 10.7其他合作类型 10.8供应商感知模型－供应商如何看待潜在客户 11供应策略 11.1常规品项供应策略 11.2杠杆品项的供应策略 11.3瓶颈品项的供应策略 11.4关键品项的供应策略 12 供应商评估框架与模型 12.1潜在供应商评估标准 12.2理想的“供应商资料表” 12.3日常型采购品项评估标准 12.4杠杆型采购品项评估标准 12.5瓶颈型采购品项评估标准 12.6关键型采购品项评估标准 13 供应商积ji性的测评 13.1积ji性测评模型 13.2评定综合等级 14 为供应商设定权重与评定等级 14.1设定供应商能力测评标准的权重 14.2供应目标－设定评估标准权重的基础 14.3评定潜在的供应商能力等级 14.4将能力等级与积ji性等级综合在一起 14.5供应商财务状况测评 15 后续工作 15.1SWOT分析实例 15.2供应商能力培养与积ji性提升 16.1非正式法； 16.2询价； 16.3正式招标法； 16.4采用电子市场； 17.3zui低所有权总成本（TCO）标准； 17.4加权评分标准； 17.5价值评估标准； 18如何确定供应商数量 18.2当支出和风险水平增加时应邀请更多的供应商 18.3确定邀请那些供应商时所考虑的主要问题； 第四篇 进口采购谈判的专业准备 19获得并理解信息 19.1采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性 19.3依据据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略 19.4确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略 l温和型 l强硬型 l理智型 l创新型 l成jiao型 19.5对谈判双方进行SWOT分析策略 20谈判目标与政策 20.1设定现实可行的谈判目标策略 20.2确定谈判的不同变量或问题策略 20.3谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系 20.4分析不同的选择策略 20.5在不知道zui佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败 20.6设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略 20.7制定谈判策略策略 20.8你自己的谈判目标 20.9对方的立场和可能的利益 20.10双方的相对优势和劣势 20.11说服技巧和方法策略 20.12情感说服 20.13逻辑论证 20.14讨价还价 20.15折中 20.16威胁 20.17谈判战术 20.18可供采用的谈判战术详解 20.19组织和策划谈判策略 20.20谈判团队的组建 21谈判 21.1确定谈判的不同阶段策略 21.2提问的艺术策略 21.3积ji倾听对方的重要性策略 21.4确定并考虑对方的利益策略 21.5肢体语言的特定形式策略 21.6可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素 22后续工作 22.1一旦达成协议能够描述关键性问题 22.2评估谈判绩xiao 第五篇 进口贸易操作 23进口操作流程 23.1进口调研 23.2办理进口批件（进出口经营权、海关登记注册、申领配额或许可、进口付汇核销单、进口经营方案） 23.4进口交易磋商（交易磋商方式、交易磋商环节） 23.5进口合同签订（合同主体内容、法律条款、商务条款、代理权等） 23.6进口支付操作（开证等操作） 23.7进口货物与保险操作 23.8进口对外付款操作 23.9报关、报验与货物交接操作 23.10进口付汇核销操作 23.11进口争议与索赔操作 24进口商品管理制度和有关鼓励政策 25进口操作技巧和案例分享