大客户的开发、维护与管理

企业内训方案包 · 时长待确认 · 讲师 京师堂课程库（迁移课程归档）

适合对象：企业大学、总裁班或培训机构学员（迁移摘要）

课程详情 大客户的开发、维护与管理 备注：课程需根据实际情况做针对性调整，以 zui终调整后为准

第壹章：大客户解析 1.1大客户概念 组织客户 1.2大客户4大特征 合同金额大 购买流程繁琐 决策层级多 服务要求高 1.3大客户采购六大流程 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 第贰章：大客户开发 2.1大客户开发原则 以迂为直 以患为利 2.2大客户开发流程 搞清流程 找到切入点 替代功能 镶嵌到客户产业价值链中 2.3大客户经理客户开发9大流程 正义认定 角色认知 资料收集 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务 2.4大客户开发常见的9方式 展会 行业交流 /汇报 登门拜访 测试与样品 商务活动 参观考察 社交舞会 兴趣交流 学习深造 课程互动：现场设计大客户开发活动 2.5大客户开发5大技巧 组织营销 客户见证 客户转介绍 水平战略 并购重组 案例解析： IBM、利乐、金域医学科技等 第三章：大客户维护 3.1大客户维护原则 先义后利 3.2大客户维护3个层次 良好的朋友关系 紧密的组织合作 共赢的商业伙伴 第四章：大客户管理 4.1功能替代 4.2资本掌控 4.3管理与信息掌控 案例 :浪潮服务器、利乐、海澜之家等 课程回顾与交流

迁移口径。参考课酬需顾问报价。

大纲

迁移口径，课程类型待复核。参考课酬需顾问报价。