企业内训方案包
大客户销售策略与技巧
大客户销售策略与技巧课程老师 陆和平 陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经
适合谁
企业大学、总裁班或培训机构学员（迁移摘要）解决什么
大客户销售策略与技巧课程老师 陆和平 陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经教学方式
以内训、公开课或总裁班交付。档期与参考课酬需顾问确认。企业内训方案包 · 时长待确认 · 讲师 京师堂课程库（迁移课程归档）
适合对象：企业大学、总裁班或培训机构学员（迁移摘要）
课程详情 大客户销售策略与技巧 课程老师 陆和平 陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问;同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。 陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性;同时，陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于B2B行业的营销实战派老师。 陆老师出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》《销售管理的八个控制点》《销售是个专ye活》 课程目标 理解整个生命周期大客户销售策略的特征，从而： 提高中标率 缩短销售流程 降低折扣压力和妥协让步 建立清晰的商业价值 以有效的销售策略降低销售费用 增加单个销售人员的业绩 同客户发展期望关系和战略伙伴关系 参加对象 B2B行业销售人员、关键客户销售人员等 培训课时 2天 序言 客户价值金字塔 大客户开发和管理基本思路 大客户采购流程和销售流程 第壹讲：识别有价值的客户 讨论:拜访大客户为什么要问这些问题? 获得潜在客户的方法N种方法? 客户分级四大指标：财务类、客户特征、需求匹配、竞争 案例：某企业大客户等级实例 【小组讨论】：根据客户分级原则，结合你公司和行业的特点，给出价值客户的画像 第贰讲：提升客户关系路径 客户关系路径图 中国式客户关系矩阵：价值和信任 个人关系4个层级：好感、价值、信任、同盟 获得好感的六把金钥匙 从导购员变身销售顾问 获得信任的2个关键点 从酒肉朋友到君子之交 从个人信任过渡到系统信任 组织关系的四个阶段：初期、中期、高期、战略 客户关系好不好谁说了不算——客户关系诊断 【小测验】：客户关系 第三讲：如何收集客户信息 信息的来源：公开信息和私密信息 私密信息的获取三步骤：目标选择、沟通策略、信息验证 内线(教练)策略:教练的较佳人选、教练的作用、教练的保护 【案例讨论】：失之交臂的订单 【互动游戏】：孤岛求生 第四讲：理解客户需求与业务挑战 需求冰山理论：显性、隐性和深层需求 客户需求分析清单： 客户年度计划、产品升级新产品新市场 客户的业务挑战、客户的战略目标 行业发展趋势和机会、关键决策人个人诉求 洞察产品需求的6个方面 客户需求链和需求分析：客户的供应商、客户自身、客户的客户 客户不同类型、不同角色、不同层次的关注点和需求 【案例讨论】搞砸的拜访 第五讲：分析客户采购组织与竞争 客户采购组织分析的5个模型： 决策流程、客户角色、立场、内部政治、关键人 客户不同层级和不同部门的沟通策略 如何与客户高层
迁移口径。参考课酬需顾问报价。
大纲
迁移口径，课程类型待复核。参考课酬需顾问报价。