三位一体的销售团队管理

课程详情 销售团队管理与销售管理不同，后者关注事而前者着眼于人。销售团队管理中的问题林林总总，归根结底无非是销售人员的能力培养和意愿激发两个关键点。要打造卓 yue的销售团队，销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖，抓住销售人员的心，让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为了打造卓yue销售团队，我们需要在销售管理中找到合适的切入点： （ 1）对内，树立领xiu的个人领导力，确立标杆yin领团队成员； （ 2）对销售人员从人性进行管理，激发销售人员的潜力； （ 3）对外进行有xiao营销，为销售团队创造良好的竞争环境。 美国哈佛大学教 shou威廉詹姆斯研究发现：在缺乏激励的环境中，人员的潜力只发挥少部分，约20百分之-30百分之，仅仅保住饭碗而已，而在良好的激励环境中，同样的人员却可以发挥80百分之-90百分之的潜力。因此销售团队管理者的角色不仅要给予部属明确的方向，还要帮助他们发掘自己的潜能并且鼓励他们不断有更好的表现！本课程通过大量的案例分析，阐述了销售团队管理的关键原则，并通过经典理论的对比分析，全mian展示了在销售人员在行为激发、引导和保持3个关键过程的激励技巧，打造卓yue的销售团队管理人员。 培训对象 销售团队中高层管理干部； 培训收益 1、了解销售团队管理人员应有的正确观念和心态、角色定位。 2、掌握销售团队目标、计划、执行、控制等管理技能，塑造个人领导力。 3、学习有xiao授权、员工激励等销售团队建设的技巧与方法。 培训特色 本课程是老师过去 10年作为各级管理者的经验总结，加之近年对各行业改革和发展的研究，因此更加具备全mian性、行业性、实战性和操作性； 大量案例和现场讨论多为老师近期的研究成果、自身的管理经历、咨询的客户实际或各行业企业的具体情况，因此更易于掌握、方便落实、解决实际问题。 进程安排 课程时间 2-3天 课程对象 客户销售管理团队 课程方式 封闭训练 课程人数 50左右 课程安排 第壹模块：管基础 -管理基础与心智模式 第贰模块：管自己 -角色沟通与工作xiao能 第三模块：管团队 -团队建设与人员激励 第四模块：管工作 -高度深du与广度跨度 培训模式 课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验 课程地点 客户指定 讲师团队 陈攀斌老师 教学计划 第壹模块：管基础 -管理基础与心智模式 管理现状 一、经济发展三阶段模式 1、要素驱动，产能扩大 2、xiao率驱动，管理变革 3、创新驱动，模式升级 二、管理团队的三大现状 1、固执-思维固化与行为惯性 2、拖延-懒于学习与改变迟钝 3、依赖-归因于外与安于现状 三、企业运营的四大问题 跑 -缺乏制度规范，关系文化泛滥 冒 -管理宽严失度，权力文化滥觞 滴 -人员责任不明，自私文化主流 漏 -运营浪费严重，短视文化普遍 四、企业竞争三大核心成功要素 1、核心产品-持续创新与差异竞争 2、核心客户-营销推广与客户服务 3、核心团队-人才选聘与团队激励 管理标准 一、 you秀管理者三大标准 1、智商-系统的管理知识 2、情shang-良好的人际关系 3、逆商-坚韧的自我意志 二、团队运营四大标杆： 1、西方的理论武器 2、东方的传统价值 3、组织的you秀经验 4、动物的精益体系 第贰模块：管自己 -角色沟通与工作xiao能 第壹讲：基本沟通技术 一、通用沟通原则 1、主动沟通 2、双向互动 3、同频沟通 4、正面语言 二、沟通基本技术 论：结论先行 证：以上统下 类：归类分组 比：逻辑递进 三、全 mian沟通技术 A-全mian化表达 1、迎合：赞美、相似、通情、换位、逆反 2、铺垫：许可、修饰、认同、普遍、示弱 3、主dao：标准、权wei、从众、逼ge、新奇 4、制约：塑值、承诺、稀que、进击、选择 B-同理心倾听 有目的 -有反应-有注意-有鼓励 C-高xiao率提问 1、提问基本原则-简单 选择 引导 第贰讲：管理角色与沟通 一、管理角色一：下属 A-作为下属的自我定位 错误：诸侯与民代 1、服从与执行 2、结果与责任 B-上行沟通的基本原则 1、主动而不被动 2、选择而不问答 二、管理角色二：同事 A-作为同事的自我定位 错误：敌人与帮派 1、当作内部客户 2、付出换取支持 B-平行沟通的基本原则 1、影响和说服 2、面子与实惠 三、管理角色三：上司 A-作为上司的自我定位 错误：干部和掌柜 1、父母的责任与关怀 2、老师的全mian与模范 B—下行沟通的基本原则 1、关怀与肯定 2、辅导与支持 四、管理角色定位总结 1、锐气藏于胸 2、和气浮于脸 3、才气现于事 4、义气示于人 体验：《管理金字塔》角色沙盘 第三讲：跨部门沟通技术 一、跨部门沟通技术 1.跨部门沟通的障碍：信息孤岛与本位主义 2.跨部门协作的要素 3.跨部门协作的基本原则 4.冲突的现象与主要原因 5.化jie部门沟通的五种方法：妥协、回避、竞争、合作和冲突 二、组织文化与沟通 1.管理者沟通与影响力 2.沟通心态与定位：正心正念正行 3.跨部门会议沟通:中性表达、有xiao提问和礼貌倾听与回应 4.组织文化与沟通氛围 体验：《七巧板》跨部门协作沙盘 第四讲：时间管理 一、时间都去哪里了 1、时间管理能力摸底测试-撕纸游戏 2、感知时间-TQ时间商数 3、时间的八大杀手：投资与消费的86400 4、工作动机、价值观与时间分配 二、时间怎么管 1、管理自己，计算产出（单位时间价值精益管理） 2、记录是节约的开始-日程表练习 3、选择你的明天-价值观测试与目标练习 4、不做无意义的事-杀手“电话、访客、拖延、倦怠”的应对 5、区分重要与紧急-ABC分类法与第贰象限管理 6、良好的自我激励 7、时间管理习惯的PDCA循环与提升 三、人生的断舍离 1、资源理财课：精华时段的支出与收入对比 2、时间重要性：不是在创造就是在消耗的人生 3、人生断舍离：断绝bu需的，舍弃多余的，脱离执着的 第五讲： xiao能提升 一、创造更多的时间 （ 1）第壹招：开启心智，规划未来 （ 2）第贰招：坚持学习，善用工具 （ 3）第三招：培养耐心，厚积薄发 （ 4）第四招：项目管理，多头并进 （ 5）第五招：经营人脉。资源整合 二、组织的时间 xiao能提升 1、不同层级管理人员的时间分配 事务、管理、业务三方均衡 2、流程设计与项目管理带来的xiao率提升 合理目标模式与内部程序模式 3、统一目标与价值观减少的内部成本 价值观拍卖与共识训练 体验：《工作推进》计划与时间管理沙盘 第三模块：管团队 -团队建设与人员激励 第壹讲：团队建设技术 一、团队自我反省 1、农业社会的自我传统 2、工业分工的短暂导入 3、封建糟粕的强大惯性 二、团队的五大特征 1、目标与共识：从共同目标到统一价值到强大信仰 2、能力与角色：从成员规模到能力互补到角色分配 3、领导与管理：从领导有力到模范带头到领xiu魅力 4、沟通与协作：从沟通技能到利益协调到默契配合 5、考核与激励：从团队规则到成员激励到绩xiao管理 三、团队建设的五大阶段 形成 -磨合-规范-执行-解体 体验：《共识测试》团队沟通游戏 体验：《西游分工》团队角色测试 第贰讲： 员工有 xiao激励 一、管理者的领导力 1.权力的本质：管理和领导 2.人性三大特征：趋利避害、渴望肯定和追求成就 3.管理者领导力的两大支柱 4.团队运营的推力与拉力：领xiu激励与制度制约 二、权力的六大来源 1、职务带来权限 2、奖励带来交易 3、惩罚带来威压 4、全mian产生权wei 5、激励凝聚团队 6、品德树立魅力 三、经济性与非经济性激励 5.激励维度一-激发和驱动行为 6.激励维度二-引导行为方向 7.激励维度三-使行为得到保持 8.激励的三大基本原则：公平、及时、针对 9.激励的方法：经济性与非经济性激励 10.非经济因素的激励： 宗教：信仰与仪式 军队：纪律与荣誉 学校：成长和考核 家庭：责任与关爱 11.激励的三大策略 12.自我激励的要素与练习 四、团队领导四大要素 1、轻财足以聚人 2、律己足以服人