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《三位一体的销售团队管理》

《三位一体的销售团队管理》

课程亮点:本课程是老师过去10年作为各级管理者的经验总结,加之近年对各行业改革和发展的研究,因此更加具备全mian性、行业性、实战性和操作性;
大量案例和现场讨论多为老师近期的研究成果、自身的管理经历、咨询的客户实际或各行业企业的具体情况,因此更易于掌握、方便落实、解决实际问题。

  • 发布日期:2020-06-05 13:47:46
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  • 所属领域:规范化管理
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课程详情

销售团队管理与销售管理不同,后者关注事而前者着眼于人。销售团队管理中的问题林林总总,归根结底无非是销售人员的能力培养和意愿激发两个关键点。要打造卓yue的销售团队,销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖,抓住销售人员的心,让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为了打造卓yue销售团队,我们需要在销售管理中找到合适的切入点:

1)对内,树立领xiu的个人领导力,确立标杆yin领团队成员;

2)对销售人员从人性进行管理,激发销售人员的潜力;

3)对外进行有xiao营销,为销售团队创造良好的竞争环境。

美国哈佛大学教shou威廉詹姆斯研究发现:在缺乏激励的环境中,人员的潜力只发挥少部分,约20百分之-30百分之,仅仅保住饭碗而已,而在良好的激励环境中,同样的人员却可以发挥80百分之-90百分之的潜力。因此销售团队管理者的角色不仅要给予部属明确的方向,还要帮助他们发掘自己的潜能并且鼓励他们不断有更好的表现!本课程通过大量的案例分析,阐述了销售团队管理的关键原则,并通过经典理论的对比分析,全mian展示了在销售人员在行为激发、引导和保持3个关键过程的激励技巧,打造卓yue的销售团队管理人员。

 

培训对象

销售团队中高层管理干部;

 

培训收益

1、了解销售团队管理人员应有的正确观念和心态、角色定位。

2、掌握销售团队目标、计划、执行、控制等管理技能,塑造个人领导力。

3、学习有xiao授权、员工激励等销售团队建设的技巧与方法。

 

培训特色

本课程是老师过去10年作为各级管理者的经验总结,加之近年对各行业改革和发展的研究,因此更加具备全mian性、行业性、实战性和操作性;

大量案例和现场讨论多为老师近期的研究成果、自身的管理经历、咨询的客户实际或各行业企业的具体情况,因此更易于掌握、方便落实、解决实际问题。

 

进程安排

课程时间 2-3天 课程对象 客户销售管理团队

课程方式 封闭训练 课程人数 50左右

 

课程安排

第壹模块:管基础-管理基础与心智模式

第贰模块:管自己-角色沟通与工作xiao能

第三模块:管团队-团队建设与人员激励

第四模块:管工作-高度深du与广度跨度

 

培训模式

课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验

 

课程地点

客户指定

 

讲师团队

陈攀斌老师

 

教学计划

第壹模块:管基础-管理基础与心智模式

管理现状

一、经济发展三阶段模式

1、要素驱动,产能扩大

2、xiao率驱动,管理变革

3、创新驱动,模式升级

二、管理团队的三大现状

1、固执-思维固化与行为惯性

2、拖延-懒于学习与改变迟钝

3、依赖-归因于外与安于现状

三、企业运营的四大问题

-缺乏制度规范,关系文化泛滥

-管理宽严失度,权力文化滥觞

-人员责任不明,自私文化主流

-运营浪费严重,短视文化普遍

四、企业竞争三大核心成功要素

1、核心产品-持续创新与差异竞争

2、核心客户-营销推广与客户服务

3、核心团队-人才选聘与团队激励

管理标准

一、you秀管理者三大标准

1、智商-系统的管理知识

2、情shang-良好的人际关系

3、逆商-坚韧的自我意志

二、团队运营四大标杆:

1、西方的理论武器

2、东方的传统价值

3、组织的you秀经验

4、动物的精益体系

第贰模块:管自己-角色沟通与工作xiao能

第壹讲:基本沟通技术

一、通用沟通原则

1、主动沟通

2、双向互动

3、同频沟通

4、正面语言

二、沟通基本技术

论:结论先行

证:以上统下

类:归类分组

比:逻辑递进

三、全mian沟通技术

A-全mian化表达

1、迎合:赞美、相似、通情、换位、逆反

2、铺垫:许可、修饰、认同、普遍、示弱

3、主dao:标准、权wei、从众、逼ge、新奇

4、制约:塑值、承诺、稀que、进击、选择

B-同理心倾听

有目的-有反应-有注意-有鼓励

C-高xiao率提问

1、提问基本原则-简单 选择 引导

第贰讲:管理角色与沟通

一、管理角色一:下属

A-作为下属的自我定位 错误:诸侯与民代

1、服从与执行

2、结果与责任

B-上行沟通的基本原则

1、主动而不被动

2、选择而不问答

二、管理角色二:同事

A-作为同事的自我定位 错误:敌人与帮派

1、当作内部客户

2、付出换取支持

B-平行沟通的基本原则

1、影响和说服

2、面子与实惠

三、管理角色三:上司

A-作为上司的自我定位 错误:干部和掌柜

1、父母的责任与关怀

2、老师的全mian与模范

B—下行沟通的基本原则

1、关怀与肯定

2、辅导与支持

四、管理角色定位总结

1、锐气藏于胸

2、和气浮于脸

3、才气现于事

4、义气示于人

体验:《管理金字塔》角色沙盘

第三讲:跨部门沟通技术

一、跨部门沟通技术

1.跨部门沟通的障碍:信息孤岛与本位主义

2.跨部门协作的要素

3.跨部门协作的基本原则

4.冲突的现象与主要原因

5.化jie部门沟通的五种方法:妥协、回避、竞争、合作和冲突

二、组织文化与沟通

1.管理者沟通与影响力

2.沟通心态与定位:正心正念正行

3.跨部门会议沟通:中性表达、有xiao提问和礼貌倾听与回应

4.组织文化与沟通氛围

体验:《七巧板》跨部门协作沙盘

第四讲:时间管理

一、时间都去哪里了

1、时间管理能力摸底测试-撕纸游戏

2、感知时间-TQ时间商数

3、时间的八大杀手:投资与消费的86400

4、工作动机、价值观与时间分配

二、时间怎么管

1、管理自己,计算产出(单位时间价值精益管理)

2、记录是节约的开始-日程表练习

3、选择你的明天-价值观测试与目标练习

4、不做无意义的事-杀手“电话、访客、拖延、倦怠”的应对

5、区分重要与紧急-ABC分类法与第贰象限管理

6、良好的自我激励

7、时间管理习惯的PDCA循环与提升

三、人生的断舍离

1、资源理财课:精华时段的支出与收入对比

2、时间重要性:不是在创造就是在消耗的人生

3、人生断舍离:断绝bu需的,舍弃多余的,脱离执着的

第五讲:xiao能提升

一、创造更多的时间

1)第壹招:开启心智,规划未来

2)第贰招:坚持学习,善用工具

3)第三招:培养耐心,厚积薄发

4)第四招:项目管理,多头并进

5)第五招:经营人脉。资源整合

二、组织的时间xiao能提升

1、不同层级管理人员的时间分配

事务、管理、业务三方均衡

2、流程设计与项目管理带来的xiao率提升

   合理目标模式与内部程序模式

3、统一目标与价值观减少的内部成本

   价值观拍卖与共识训练

体验:《工作推进》计划与时间管理沙盘

第三模块:管团队-团队建设与人员激励

第壹讲:团队建设技术

一、团队自我反省

1、农业社会的自我传统

2、工业分工的短暂导入

3、封建糟粕的强大惯性

二、团队的五大特征

1、目标与共识:从共同目标到统一价值到强大信仰

2、能力与角色:从成员规模到能力互补到角色分配

3、领导与管理:从领导有力到模范带头到领xiu魅力

4、沟通与协作:从沟通技能到利益协调到默契配合

5、考核与激励:从团队规则到成员激励到绩xiao管理

三、团队建设的五大阶段

形成-磨合-规范-执行-解体

体验:《共识测试》团队沟通游戏

体验:《西游分工》团队角色测试

第贰讲: 员工有xiao激励

一、管理者的领导力

1.权力的本质:管理和领导

2.人性三大特征:趋利避害、渴望肯定和追求成就

3.管理者领导力的两大支柱

4.团队运营的推力与拉力:领xiu激励与制度制约

二、权力的六大来源

1、职务带来权限

2、奖励带来交易

3、惩罚带来威压

4、全mian产生权wei

5、激励凝聚团队

6、品德树立魅力

三、经济性与非经济性激励

5.激励维度一-激发和驱动行为

6.激励维度二-引导行为方向

7.激励维度三-使行为得到保持

8.激励的三大基本原则:公平、及时、针对

9.激励的方法:经济性与非经济性激励

10.非经济因素的激励:

宗教:信仰与仪式

军队:纪律与荣誉

学校:成长和考核

家庭:责任与关爱

11.激励的三大策略

12.自我激励的要素与练习

四、团队领导四大要素

1、轻财足以聚人

2、律己足以服人

3、量宽足以得人

4、让功足以率人

第三讲:团队执行力提升

一、团队执行能力

1、缺失原因

个人固执依赖拖延

组织机会体制文化

2、提升办法

个人动机价值习惯

组织五大原因分析

3、执行原则

决心第壹

速度第壹

结果第壹

二、五大执行心态

1、改变适应

2、目标学习

3、正面积ji

4、责任担当

5、结果执行

第四模块:管工作-高度深du与广度跨度

高度:目标从战术到战略

一、目标知识

1、目标是什么?

2、为什么要有目标?

二、目标管理

1、目标管理的由来-德鲁克的MBO

2、什么是目标管理

3、目标管理的优点与缺憾

4、需求定义、价值识别、增值流动

三、目标管理具体实施

1、设定总目标-SMART

2、目标fen解-层级fen解技术

3、检查实施结果及奖惩

四、目标维度

1、个人维度德能勤绩

2、企业维度财务客户xiao率学习BSC

体验:《YCYA》执行表的使用

广度:竞争从内部到体系

一、变革时代的三大背景

1、时代的技术进步与经济周期

2、行业的迭代创新与市场洗牌

3、全mian的渠道拓展与模式颠覆

二、企业竞争力分析三大维度

1、内部竞争力分析

2、外部影响力分析

3、系统性风险分析

体验:《SWOT》企业竞争力分析沙盘

跨度:绩xiao从事前到事后 xiao综述

一、绩xiao概述

1、为什么要谈绩xiao

2、绩xiao考核的作用是什么

3、绩xiao考核考什么

4、绩xiao考核现状有什么问题和误区

5、绩xiao考核的理念和原则

6、绩xiao考核的应用领域

二、绩xiao管理

1、什么是绩xiao管理,与考核有什么区别

2、绩xiao管理的重要性

3、绩xiao管理的基本思想和理念-从KPI到BSC

4、绩xiao管理的组织分工

三、绩xiao管理实施过程

1、制定和完善绩xiao管理制度

2、确定考核评价模型

3、KPI指标的提取与设计

4、执行绩xiao管理流程-从绩xiao合约到绩xiao评价

5、绩xiao沟通(绩xiao诊断-绩xiao辅导-绩xiao面谈与改进)

6、考核结果应用(培训、薪资、晋升、分流)

7、考核文档管理

事前管理:问题诊断到计划运营

一、问题诊断

1、丰田的5个为什么

2、结构化思考三大问题类型

二、计划运营

1、为什么需要制定计划

2、计划的概念

3、计划的特点

预见性、可行性、指导性、可变性

4、为什么常常不制定计划

5、制定计划有什么好处

事中:绩xiao教练与绩xiao辅导

1、绩xiao教练的本质和意义

1)教练与教练技术

2)教练的本质

2、绩xiao教练的心智模式

1)价值取向中立

2)对心态而非技能

3)被教练者的信赖

3、双向互动的绩xiao教练沟通技术

1)聆听

2)发问

3)区分

4)反馈

4、成果导向的绩xiao面谈技巧GROW

1)聚焦目标

2)区分现状

3)挖掘资源

4)责任意愿

事后:绩xiao考核与持续改shan

一、绩xiao考核的4R模式

R1 结果定义—动力来自聚集                   

R2 管理逻辑—责任分配参与

R3 结果跟踪—要结果也过程

R4 即时激励—激励下属技巧

二、PDCA工作持续改shan

P-工作计划

D-项目执行

C-结果检核

A-持续改进

du:标准从规范到人文

团队管理的三大境界

一、规范:制度约束与利益奖惩

1、四化建设:标准化、流程化、制度化、规范化

2、火炉原则:威慑性、即时性、公平性

二、精益:精zhun细严与环境营造

精益管理五大理念

1、需求定义

2、价值识别

3、增值流动

4、客户拉动

5、持续改shan

环境三大要素

1、主流思维

2、人群影响

3、正面语言

三、人文:文化熏陶与信仰坚定

企业文化三要素

1、物质识别

2、行为模式

3、精神理念

体验:《沙漠寻宝》精益工作模拟


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陈攀斌老师
陈攀斌老师
助理手机:010-61766266
常驻地:福建-福州
性别:
年龄:1982年
授课年限:10年
擅长领域:直销,经销商,店长管理,销售技能,大客户服务,区域市场管理,渠道管理,售后服务,呼叫中心
授课费用:面议